哥弟女裝店肆
哥弟女裝專(zhuān)賣(mài)店之大單訣竅：
在哥弟女裝的店肆里，哥弟顧客提袋幾乎沒(méi)有1-2件的小單，也常常會(huì )呈現幾十件的大單。這也是他們許多哥弟女裝店肆方位很偏、一天的進(jìn)店人數很少，卻發(fā)生很高的成績(jì)的十分重要的原因。那么，他們?yōu)槭裁幢纫话愕呐谱痈鼤?huì )賣(mài)大單呢？其間一個(gè)十分重要的原因是——產(chǎn)品分類(lèi)。
了解哥弟品牌的人大約知道，哥弟主打的產(chǎn)品是褲子，在一般人看起來(lái)沒(méi)什么差異的褲子，哥弟卻把它們分為十個(gè)類(lèi)別：
1）百分百褲：細長(cháng)挺立，顯高挑，百分百實(shí)穿易搭；
2）戲法褲：完美黃金分割，戲法修身；
3）美腿褲：提臀收腰，瞬間減肥；
4）恰恰褲：3-9分，簡(jiǎn)便隨意，工作休閑兩便；
……
當然，除了褲子以外，他們對外套、針織衫、襯衫等每個(gè)品類(lèi)都有明晰的分類(lèi)。這些產(chǎn)品分類(lèi)，每一位導購都有必要十分了解。而這種分類(lèi)辦法，對做大單又有什么協(xié)助呢？假如讓顧客一起買(mǎi)2套合適職場(chǎng)的正裝可能有點(diǎn)難，但一起讓顧客買(mǎi)1套正裝、一套休閑裝則變的簡(jiǎn)略許多。而這種分類(lèi)辦法，則能夠讓導購十分明晰的向顧客以場(chǎng)合、風(fēng)格、功用進(jìn)行引薦，多套試穿、成大單都變得十分簡(jiǎn)略。
所以，你需要把你的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，按功用、版型、場(chǎng)合等辦法都能夠，并讓導購按分類(lèi)進(jìn)行引薦試穿，結合分類(lèi)辦法進(jìn)行引導，幾十件的大單不是夢(mèng)。
你對顧客穿衣與場(chǎng)合之間的相關(guān)有多了解？你以為顧客買(mǎi)你這套衣服能夠去哪里、能夠干什么？你的VIP常常會(huì )收支哪些場(chǎng)合？當你對這些不行了解的時(shí)分，僅以產(chǎn)品樣式自身來(lái)招引顧客，你很難成大單。
而哥弟，則把顧客一周的日子狀況進(jìn)行明晰的區分，然后跟著(zhù)日子狀況的區分來(lái)對應其產(chǎn)品。哥弟是這樣區分他們顧客每周的日子狀況的。
周一：工作裝（對應產(chǎn)品：西裝）；
周二：商務(wù)裝（對應產(chǎn)品：襯衫）；
周三：輕盈裝（對應產(chǎn)品：針織）；
周四：酷裝（對應產(chǎn)品：特性時(shí)髦）；
周五：天使組合（對應產(chǎn)品：洋裝）；
周六：出游裝（對應產(chǎn)品：亮點(diǎn)）；
周日：居家裝（對應產(chǎn)品：舒適隨意）。
當然，顧客未必會(huì )依照這樣的規劃去日子，比方她周六未必會(huì )出游，周日未必會(huì )居家，但這一點(diǎn)也不重要，由于她必定會(huì )有這樣的日子狀況。
假如導購在向顧客引薦時(shí)說(shuō)：“你看，這套西裝你穿起來(lái)十分干練，合適你開(kāi)會(huì )的時(shí)分穿；而這套衣服則十分舒適，合適你陪家人的時(shí)分穿?！边@樣，顧客都買(mǎi)下來(lái)的可能有多大呢？
除了多套引薦成大單的辦法以外，還能夠環(huán)繞某一件產(chǎn)品進(jìn)行多種辦法的調配，然后發(fā)生大單。比方，環(huán)繞某一件西裝，進(jìn)行多個(gè)內搭的引薦。
哥弟以為，有質(zhì)感的內搭是西裝的“咖啡伴侶”，針對其產(chǎn)品，能夠對同一款西裝進(jìn)行8種不同的調配辦法：
1）年青休閑的T恤；
2）商務(wù)知性的襯衫；
3）尊貴性感的蕾絲；
4）搖滾亮片；
5）人性化絲襪衫/高密網(wǎng)布；
6）低沉豪華的絲滑原料打底衫；
7）富麗女性的絲、紗等非棉質(zhì)襪衫；
8）高雅舒適的針織。
哥弟怎么穩定開(kāi)展終端客戶(hù)？
一個(gè)完善、高效的店肆辦理流程不光能夠進(jìn)步出售額，并且能夠進(jìn)步顧客對品牌的忠誠度。哥弟品牌成功的一個(gè)重要原因就是從服裝設計、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )到形象設計都做足文章，并在國內女裝的出售額上一向獨占鰲頭。
哥弟女裝將一大批忠誠的顧客吸引在其周?chē)?，固定的客源消費支撐起其商場(chǎng)方位，不論商場(chǎng)環(huán)境多惡劣，有顧客不變的支撐為其遮風(fēng)擋雨。今日，就帶您來(lái)看一下哥弟終端店肆的出售流程(以VIP辦理為例)，看它是經(jīng)過(guò)什么樣的流程來(lái)完成終端客戶(hù)穩定開(kāi)展的。
關(guān)注點(diǎn)：發(fā)布排名、出售歸總與剖析、斷定主推及方針、產(chǎn)品認知、服飾調配、顧客歸總與剖析、顧客定向與邀約、顧客保護與拓寬及存案、出售體悟與共享
關(guān)鍵詞：斷定主推及方針、顧客定向與邀約
工作時(shí)間及過(guò)程內容
一、9：00行列會(huì )集，開(kāi)晨會(huì )
1、查看儀容外表；
2、新貨知會(huì )，已斷碼補齊提示；
3、總結頭天本店排名及全店排名及全店排名，預訂今日出售方針；
4、總結頭天主推款的出售狀況，依據本店實(shí)際狀況訂出主推款的出售方針；
5、依據新款來(lái)貨及當日主推預訂當日調配操練內容及方針；
6、每人依據預備斷定今日聯(lián)絡(luò )客戶(hù)方案。簡(jiǎn)略簡(jiǎn)明，我們參加，士氣鼓動(dòng)，選用小黑板。
二、9：30開(kāi)背景音樂(lè )做衛生，輕松高雅，防止激烈節奏
1、收拾側桿，庫房貨架，換模特；
2、掛板漏板及時(shí)補板，庫房斷碼及時(shí)補全。
三、10：00---11：40正式經(jīng)營(yíng)
1、保證迎賓到位；
2、溫習顧客材料，打電話(huà)；
3、預訂購衣，為預訂客人預備衣服；
4、日常問(wèn)好聯(lián)絡(luò )感情；
5；仔細掛號電話(huà)本；
6、當日溫習顧客材料做方案，第二日打電話(huà)；
7、新款試衣，調配操練；
8、了解新款，找賣(mài)點(diǎn)，溶入原知原味套裝，連續操練；
9、對原知原味不齊款找代替，了解調配辦法；
10、為新款套裝找合適的人，并電話(huà)告訴；
11、重質(zhì)不重量，分組進(jìn)行，指定專(zhuān)人做記載；
12、原已買(mǎi)套裝沒(méi)有配齊的客人再次告訴。
四、11：40 分批午飯
五、13：30行列會(huì )集
1、開(kāi)午會(huì )總結昨日得知，顧客狀況；
2、依據記載提示顧客回訪(fǎng)；
3、查看一起本共勉；
4、學(xué)習專(zhuān)業(yè)材料對職工體現，有表彰當場(chǎng)，有批判暗里。
六、14：00新款及套裝調配展現，模特走步操練，各組大方展現。
七、14：30打電話(huà)
1、顧客回訪(fǎng)。
（1）、針對問(wèn)題，及時(shí)處理并仔細做記載；
（2）、對未能聯(lián)絡(luò )到的客人做記載，預訂日期。
2、模仿出售。出售說(shuō)辭專(zhuān)業(yè)化，進(jìn)步說(shuō)服力。
3、分組操練。
4、調配操練。要點(diǎn)主推款，存貨要點(diǎn)款調配操練，連續系列組合。調配不同情形的不同組合。
八、16：00填寫(xiě)顧客材料
1、對已購買(mǎi)的客人做根本的顧客材料；
2、對進(jìn)店的每一位顧客，只需有購買(mǎi)傾向的，盡量留下電話(huà)號碼，培育開(kāi)展顧客；
3、記貨號，知道面料組，業(yè)務(wù)知識互問(wèn)答，面料保養，洗刷辦法，出售說(shuō)辭。
九、18：00 分批晚餐
十、19：30 寫(xiě)一起本
1、當日問(wèn)題(出售，調配等等)；
2、當日心得體會(huì )每人必寫(xiě)。
十一、22：00完畢經(jīng)營(yíng)
查看水電開(kāi)關(guān)等，承認下班，離店前查看手袋。
哥弟店肆辦理6大“狠招”??！
當你還在訴苦職工難管的時(shí)分，哥弟的職工卻都在自愿免費加班。她們具有激烈的方針感，她們的腦子里好像只要一個(gè)字——干！那么，哥弟是怎么辦理的呢？今日與你揭秘，哥弟辦理職工的6大“狠招”。
1）影響職工愿望：
信任許多人都知道哥弟有合伙制店長(cháng)（店長(cháng)店），這些店長(cháng)除了薪酬外，年末分紅少則幾十萬(wàn)，多則過(guò)百萬(wàn)。每一位優(yōu)異的店長(cháng)和導購都可能有年終獎，而這悉數獎金和分紅，悉數是以現金方式發(fā)放的。
2）激起職工斗志：
職工只拿2000塊的薪酬就“無(wú)欲無(wú)求”了，那可不是什么功德。哥弟的新款要求職工自己先買(mǎi)，職工花上千元買(mǎi)一件衣服，穿戴質(zhì)量的進(jìn)步，也激起了職工對自己日子和未來(lái)的更高尋求。
3）不接受、就脫離：
許多條件和機制在其他公司看來(lái)都是不合理、乃至不講情面的，那職工會(huì )不會(huì )抵抗乃至離任？當然會(huì )有。哥弟的理念是，不接受、就脫離，哪怕店肆職工走光了、店肆關(guān)門(mén)幾天，也不會(huì )讓那些不接受公司辦理思維的人天天在店里訴苦。這也印證了《孫子兵法》里的一句話(huà)：“上下同欲者勝”！
4）“貧富差距”大：
同一家店肆的導購，第一名有可能是最終一名職工薪酬的10-20倍。而一般的店肆，職工首要拿的是保證薪酬（底薪），做多做少對其薪酬的影響是很小的。在哥弟，你要么承受不了壓力滾蛋，要么你就有必要拼命干！
5）強化產(chǎn)品訓練：
與一般的公司強化心態(tài)和技巧訓練不同，哥弟最注重的是對產(chǎn)品的訓練。職工有必要對每一個(gè)樣式一目了然。他們公司巡店是這樣查核職工的：“001款有幾顆紐扣？紐扣在衣服的哪個(gè)方位？紐扣是什么樣的？有幾個(gè)省道？合適跟哪幾款衣服調配？還有什么尺碼？合適什么樣的顧客穿？……”導購需要在不拿衣服、不看衣服的狀況下快速的答復。請記?。阂磺械募记?、心態(tài)都有必要樹(shù)立在對產(chǎn)品的極度了解的基礎上才干更好的發(fā)揮作用。
6）強化客資辦理：
為什么哥弟對VIP的電話(huà)邀約作用比一般的品牌好？不單單是由于電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)，而是他們對VIP的分類(lèi)和了解術(shù)為明晰，他們能精準的掌握這些VIP的需求，做到有的放矢。
